Opis szkolenia


Cel szkolenia

1.  Rozwijanie umiejętności poszukiwania i pozyskiwania Klientów z różnych źródeł przy wykorzystaniu wielu nieschematycznych możliwości

2.  Zapoznanie się z arsenałem metod i technik pozyskiwania Klientów

3.  Kształtowanie aktywnej postawy i motywacji w prospectingu

4.  Kreatywność i innowacyjność w proaktywnym docieraniu do klientów

 

Do kogo skierowane?

Menedżerowie, Przedstawiciele handlowi, Reprezentanci handlowi, specjaliści ds. Sprzedaży telefonicznej, Telemarketerzy, Doradcy klienta, Konsultanci,


Forma zajęć

Warsztatowa: praca w grupach, ćwiczenia indywidualne, testy, gry, dyskusje, analizy przypadków, ćwiczenia z podziałem na role, „burza mózgów”, mini wykład


Miejsce szkolenia: Uniwersytet Ekonomiczny w Poznaniu, ul. Powstańców Wlkp. 16


Program


  Wymiar godzinowy: 8h    

 

 Moduł 1.Prospecting- jak rozumieć i stosować w praktyce to  pojęcie

• Czym jest prospecting?

• Cele prospectingu

• Dlaczego prospecting jest podstawą?

• Korzyści z prospectingu

• Przygotowanie i organizacja pracy przy efektywnym planowaniu prospectingu

• Umiejętności przydatne w pozyskiwaniu Klientów

• Od czego zacząć zdobywanie Klientów?

• Tworzenie listy „100”,

• Rynek Klienta, a  rynek poszukującego

• Zyski z dobrego prospectingu

Szacowany czas trwania modułu: 2h

 

Moduł 2.Sposoby pozyskiwania klientów

• „Miej oczy szeroko otwarte” – zróżnicowane źródła pozyskiwania Klientów

• Potencjalnie najlepsze źródła docierania do Klientów,

• Referencje

• Centrum informacji

• Spotkania/seminarium

• „Zimny telefon”

• Ankieta

• Kontakt bezpośredni

• Imprezy masowe

• Dotychczasowi Klienci

• Przygotowanie i organizacja

Szacowany czas trwania modułu: 2 h

 

Moduł 3.Metodologia wyszukiwania klientów

• Rozwijanie w sobie postawy „łowcy Klientów”

• Rozwijanie w sobie troski o innych i szerokie zainteresowania

• Umiejętności porozumiewania się z Ludźmi

• Przypatrywanie się otoczeniu

• Determinacja w dążeniu do sukcesu

• Narzędzia stosowane w prospectingu

• Zeszyt kontaktów

• Zestawienie rozmów telefonicznych

• Rozmowa telefoniczna w prospectingu

• Najczęściej spotykane błędy w pozyskiwaniu Klientów

• Przykłady najczęściej popełnianych błędów w procpectingu

• Działania zaradcze i naprawcze

• Zasady skutecznego prospectingu

Szacowany czas trwania modułu: 3 h

 

Moduł 4.Kim jest „dobry klient”  i gdzie Go szukać?

• Cechy Dobrego Klienta – profil Dobrego Klienta

• Kandydat na Klienta

• Klient potencjalny

• Klient określony

• Klient skontaktowany

• Klient umówiony

• Klient zainteresowany

• Jednorazowy nabywca

• Serwisowany nabywca’

• KLIENT

• Źródło klientów

Szacowany czas trwania modułu: 1 h

 

Plan dnia szkoleniowego:

9.00-10.30

10.40-12.10

12.10-12.40 – przerwa 30 min.

12.40-14.10

14.20-15.50


Trenerzy


Zygmunt Dolata

Trener biznesu, doradca HR, coach, wykładowca, autor publikacji biznesowych

Doświadczony praktyk biznesu, ekspert i wieloletni szkoleniowiec. Przeszedł drogę od Przedstawiciela Handlowego do Dyrektora Regionu rozwijając kompetencje i nabywając doświadczeń biznesowych. Pracował również jako Kierownik marketingu i sprzedaży w firmie produkcyjnej. Od ponad 19 lat zajmuje się rozwojem kompetencji kadry menedżerskiej i pracowników liniowych w organizacjach gospodarczych oraz samorządowych. Prowadzi coachingi menedżerskie i handlowe oraz doradztwo biznesowe.

Pracował jako Trener Regionalny i Główny Specjalista ds. Wsparcia Sprzedaży 
i Rozwoju w Telekomunikacji Polskiej SA (mi. zarządzał zespołem Trenerów Obszarowych) oraz w charakterze Trenera Regionalnego w firmie ubezpieczeniowej STU Ergo Hestia. Przeszkolił, doradzał i coach’ował ponad 3500 menedżerów, specjalistów i pracowników firm różnych branż (handel, produkcja, usługi, samorząd) i wielkości na terenie całego kraju. 

Autor wielu artykułów (ponad 100 publikacji) w specjalistycznych magazynach („Szef Sprzedaży” – dla zarządzających zespołami handlowymi, „Pracownik Fizyczny” – dla Szefów produkcji, mistrzów i brygadzistów, „Magazyn Trenera”, „Personel i Zarządzanie”, „Personel Plus” „Harvard Business Review” oraz Serwisach Internetowych www.novense.com i www.treco.pl www.dr.Sprzedaż.pl

  • Zwycięzca Plebiscytu „Porady praktyków 2013” portalu Treco.pl
  • Laureat Ogólnopolskiego Konkursu: „Efektywny Trener Biznesu” organizowany przez Polish Society for Training & Development) z Warszawy za rok 2015/2016
  • Finalista konkursu regionalnego w 2007 roku („Gazeta Wyborcza – Poznań) „Mówca znakomity”.

Specjalizuje się w obszarach zarządzanie, przywództwo, zarządzanie stresem, sprzedaż, negocjacje, wystąpienia publiczne i prezentacje, zarządzanie zmianą, savoir vivre, rozwój osobisty i obszar HR 

  •  Prowadzi treningi w zakresie roli i znaczenie przywództwa w organizacji, wsparcia oraz team building’u,
  • trener i konsultant Result Oriented Management – Zarządzanie Zorientowane na Rezultat (Schuoten & Nelissen)
  • secjalizuje się w prowadzeniu warsztatów w zakresie rozwoju kompetencji sprzedaży i skutecznych negocjacji opartej na strategii Win-Win (Harvardzki Model Negocjacyjny),
  • Kształtuje umiejętności w zakresie motywowania, inspirowania i rozwoju indywidualnego oraz biznesowego savoir vivre i skutecznego komunikowania w biznesie,
  • Autor Instrukcji rozwoju procesu coachingowego dla MŚP w projekcie JOSEFIN (Urząd Marszałkowski w Poznaniu)
  • Prowadzi coachingi menedżerskie, handlowe oraz life coaching,
  • Opracował instrukcję procesu szkoleniowego dla Trenerów Wewnętrznych TP SA.
  • Jest wykładowcą w Wielkopolskiej Szkole Biznesu w Poznaniu (wykłady i ćwiczenia na studiach MBA), Wyższej Szkole Logistyki w Poznaniu (studia podyplomowe – metodyka prezentacji projektu) oraz wykładowcą w Wyższej Szkole Bezpieczeństwa w Poznaniu (zajęcia z Przywództwa i motywowania)
  • Prowadził zajęcia na studiach podyplomowych w Wyższej Szkole Bankowej z zakresu negocjacji i technik sprzedaży,
  • Wdrażał standardy sprzedaży i zarzadzania w projekcie szkoleniowym „Mój Telepunkt” w Telekomunikacji Polskiej SA.
  • Prowadził sesje doradcze w projekcie rozwoju pracowników 45+ dla ISS Facility Services
  • Prowadził I oraz IV Certyfikowany Ogólnopolski Kongres Szefów Produkcji – Organizator Forum Media Polska w Warszawie
  • Brał udział w ponad 18 projektach szkoleniowych i coaching’owych EFS PO Kapitał Ludzki na terenie całego kraju (mi. dla PKO BP, BPH, Getin Bank, Panopa, Ponetex, Pekaes Multispedytor, WUP w Szczecinie, Banki Spółdzielcze, BZWBK, Urząd Marszałkowski w Poznaniu,
  •   Prowadzi projekty z zakresu badania satysfakcji pracowników, systemów motywacyjnych, systemu ocen okresowych pracowników (SOOP), AC/DC, ścieżek karier i outplacement’u,
  • Absolwent 2 letnich studiów podyplomowych MBA ZZL w Wyższej Szkole Bankowej w Poznaniu oraz absolwent kilku studiów podyplomowych z zakresu zarządzania, komunikacji i promocji oraz zasobów ludzkich (Uniwersytet Ekonomiczny w Poznaniu, Wyższa Szkoła Bankowa w Poznaniu, CEDOZ Polsko Niemieckie Centrum Doskonalenia Zarządzania we Wrocławiu),
  • Ukończył kilka kursów trenerskich (Instytut Rozwoju Biznesu, Nowe Motywacje, House of Skiils, JET Centrum Szkoleniowe, Synergia),
  • Ukończył ponad 40 różnych szkoleń i specjalistycznych kursów z zakresu zarządzania, negocjacji, wystąpień publicznych, kierowania zespołem, psychologii biznesu, zarządzania zmianą i sprzedażą, obsługi klienta, technik sprzedaży, doskonalenia umiejętności trenerskich, rekrutacji i selekcji, SOOP i innch,
  • Absolwent Politechniki Warszawskiej w Warszawie,
  • Potrafi stworzyć pozytywny otwarty klimat i zbudować pozytywne relacje w grupie szkoleniowej. Stawia na jakość w rozwoju kompetencji wykorzystując swoje bogate doświadczenia i potencjał kompetencji i doświadczeń uczestników warsztatów/coach’ingów. Prowadzi zajęcia metodami interaktywnymi,
  • W prowadzonych szkoleniach inspiruje ludzi do twórczego, kreatywnego rozwiązywania problemów i podejmowania decyzji oraz przede wszystkim jest nastawiony na realizację celów biznesowych,
  • szef projektów szkoleniowych i zespołów trenerskich
  • Dysponuje kilkudziesięcioma listami referencyjnymi od zadowolonych Klientów.
W życiu kieruje się zasadą Very Peiffer: „Najlepszy moment na wprowadzanie zmian nadszedł dziś, a nie pierwszego stycznia”
Realizował duże projekty szkoleniowe i doradcze m.in. dla:

  • ABB Polska
  • ADAMA Manufacturing Poland SA. 
  • AGROKOMPLEX 
  • Agencja Rozwoju i Restrukturyzacji Rolnictwa
  • AIR Cargo
  • Alllianz Polska SA.
  • ALIOR Bank
  • AQUANET
  • BANK PKO BP
  • Bank BPH
  • BGK Bank Gospodarstwa Krajowego
  • BASF Poliuretany Polska Sp. z o.o.
  • BODiE – Banki Spółdzielcze
  • COFRESCO Polska 
  • Cargill Polska
  • Piastowski Bank Spółdzielczy w Janikowie
  • Bank Zachodni WBK
  • EUROKLIMAT Poznań
  • EWE Polska
  • ELEKTRO-SPARK Sp. z o.o.
  • ELEKTROMONT Jelenia Góra
  • ENERGIA 
  • FIGURES Kancelaria Podatkowa
  • FAWOR Poznań
  • Fresenius Medical Care
  • Fundacja „Pomóż Im”
  • Getin Noble Bank
  • GDDKiA
  • GESTAMP Polska
  • MENARD
  • MOSiR Zabrze
  • ORDHUS SA. Bielsk Podlaski
  • Firma budowlana GRP 
  • HUTCHISON
  • Hotel ILON
  • CHIFA
  • PZU
  • JM Tronik
  • IMPERIAL TOBACCO
  • INTER-SYSTEM Wrocław
  • KABAT Budzyń
  • KORONA Candles Wieluń
  • Citibank Handlowy
  • ING
  • ITM Baza Poznańska
  • IMI International Olkusz
  • Telekomunikacja Polska SA.
  • STU Ergo Hestia
  • Volkswagen Poznań
  • Volkswagen Polkowice
  • GDDKiA
  • KOM-BUD S.C.
  • PESA Bydgoszcz
  • PEFRON
  • PKP PLK
  • POL-AM-PACK S.A.
  • SCANIA Słupsk
  • SERMET Dębica
  • SONION Polska Szczecin
  • STRAUSS CAFE POLAND
  • SURET Sp. z o.o. Dębica
  • Berlinerluft
  • Ponetex
  • Panopa Logistic
  • Firma RECORD Gdańsk
  • Martin Bauer Polska
  • Neorol Sp. z o.o. 
  • Bakoma Sp. z o.o. 
  • KERSTEN EUROPE Sp. z o.o.
  • GUMET Sz.Geneja S.J.
  • Warmińska Sp. z o. o. 
  • MATERNE POLSKA Sp. z o.o. 
  • Ministerstwo Kultury i Dziedzictwa narodowego
  • Ministerstwo Sportu i Kultury Fizycznej
  • Ministerstwo Gospodarki
  • Arcelor Mittal Poland S.A. 
  • HORTEX HOLDING S.A. O/ZPOW w Skrzyńsku 
  • BRAMMER S.A. 
  • McCORMIC Polska
  • Novol
  • Centra Poznań
  • Eurowita
  • E Bunge Company 
  • Vin Filtron
  • Sappi Europe Poland
  • TESA Enginiering
  • TTECORP
  • Humax Poland
  • ViaCon Polska
  • PEKAES Multispedytor
  • Pałac Mierzęcin
  • PEFRON
  • Politechnika Wrocławska
  • Stowarzyszenie ESWIP Elbląg
  • ISS Facility Services
  • WUP Szczecin 
  • Uniwersytet Medyczny w Lublinie
  • Urząd Marszałkowski Województwa Wielkopolskiego
  • Urząd Marszałkowski Województwa Pomorskiego 
  • Urząd Miejski w Łodzi
  • Urząd Gmuny Polskowice
  • Uniwersytet Jagielloński
  • Fundusz Rozwoju i Promocji Województwa Wielkopolskiego w Poznaniu,
  • Projekt szkoleniowy EFS dla samorządów (Burmistrzów, Wójtów i Naczelników Wydziałów) w Gminie Brzeziny
  • PUP Polkowice
  • WUO Szczecin, 
  • Politechnika Wrocławska
  • SM Logistic Sp. z o.o.
  • SOLAR 
  • SERMET Debica
  • SUN Garden Polska Malanów
  • VOESTAPIINE Polska 
  • ZEELANDIA 
  • Inne

Koszt szkolenia


Koszt szkolenia: 599 zł brutto (usługa zwolniona z VAT)
 
Cena szkolenia obejmuje:
  • uczestnictwo w zajęciach,
  • materiały dydaktyczne,
  • przerwę kawową,
  • opiekę merytoryczną trenera,
  • certyfikat ukończenia szkolenia UEP

Zapisy na szkolenie



Grażyna Świtała
Centrum Edukacji Menedżerskiej UEP
ul. Powstańców Wlkp. 16 (Collegium Altum), p. 514
tel. 61 854 30 80
e-mail: szkolenia@ue.poznan.pl