Mechanizmy zarządzania w relacjach business-to-business – analiza i systematyzacja

Tytuł konferencji: XII Ogólnopolska Konferencja Naukowa z Cyklu Zarządzania Rozwojem Organizacji

Organizator: Politechnika Łódzka

Termin: 22-24.05.24

Tytuł prezentacji: Mechanizmy zarządzania w relacjach business-to-business – analiza i systematyzacja

Autor wystąpienia dr Aleksandra Hauke-Lopes

 

Dynamiczne zmiany zachodzące w otoczeniu gospodarczym przedsiębiorstw zmuszają firmy do nieustannego zarządzania oraz zmiany relacji z interesariuszami w relacjach business-to-business (B2B). Temat ten jest często podejmowany przez naukowców, jednak wraz ze wzrostem liczby badań nad mechanizmami zarządzania w relacjach B2B można zaobserwować zwiększający się brak spójności co do terminologii tychże mechanizmów. Dlatego też artykuł miał na celu usystematyzowanie mechanizmów zarządzania w relacjach B2B w oparciu o systematyczny przegląd literatury.

W artykule, na podstawie zidentyfikowanych w literaturze szczegółowych mechanizmów zarządzania, zaproponowano własną klasyfikację mechanizmów zarządzania stosowanych w relacjach B2B. Równolegle z procesem analizy szczegółowych mechanizmów zbadano czynniki wpływające na stosowany w relacjach B2B miks mechanizmów zarządzania relacyjnego, kontraktowego i wirtualnego.

Przeprowadzone badania literaturowe wskazały, iż skuteczne zarządzanie relacjami B2B wymaga od firm  wykorzystania mieszanki / miksu różnorodnych, współzależnych mechanizmów zarządzania relacyjnego, kontraktowego i wirtualnego. Ze względu na to, że współpraca i interakcje są specyficzne dla każdej cechy relacji B2B, a także dla zewnętrznych uwarunkowań rynkowych, menedżerowie powinni świadomie wybierać spośród specyficznej kombinacji tych mechanizmów.

W artykule podzielono ogólne typy mechanizmów zarządzania na typy szczegółowe, a w niektórych przypadkach dodatkowe podtypy. W rezultacie mechanizmy zarządzania relacyjnego w relacjach B2B obejmują wzajemne zaufanie, normy i wartości społeczne oraz codzienny kontakt pomiędzy aktorami B2B. Mechanizmy zarządzania kontraktowego obejmują umowy pisemne, formalną kontrolę działań, formalizację działań i inwestycje w zasoby w relacjach B2B. Z koeli mechanizmy zarządzania wirtualnego obejmują integrację elektroniczną, zasady i procedury IT oraz zarządzanie relacjami społecznymi i  normami przy wykorzystaniu narzędzi IT.

Badania pokazują, że w złożonym lub turbulentnym otoczeniu firmy preferują mechanizmy zarządzania relacyjnego, ponieważ pozwalają one na bardziej elastyczne i oparte na współpracy podejście. Wykorzystanie mechanizmów takich jak normy społeczne (np. wzajemność) lub zaufanie, pozwala nie tylko poprawić współpracę, ale także lepiej radzić sobie z sytuacjami konfliktowymi.

Z kolei w przypadku krótkoterminowej współpracy, menedżerowie są bardziej skłonni polegać na mechanizmach zarządzania kontraktowego jak umowy czy kontrola działań. Jednak może to prowadzić do wyzwań związanych z zarządzaniem relacjami ponieważ inni aktorzy B2B mogą nie być skłonni do podążania za wymaganiami dotyczącymi wspólnej elastyczności, wydajności i adaptacji działań. Dlatego też  przy wyborze preferowanych mechanizmów zarządzania głównymi elementami, które menedżerowie muszą wziąć pod uwagę, jest równowaga między zakresem koordynacji partnerów a pożądanym poziomem otwartości i kontroli organizacyjnej.